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Influência Social: 5 mecanismos de persuasão para aplicar no seu negócio

Com os mecanismos de prova social (social proof), você pode influenciar a decisão de compra dos seus clientes e até a percepção do seu time sobre você. Descubra como aplicar esse conceito em situações práticas do cotidiano.

Imagine que você chega a uma cidade onde nunca esteve antes e decide sair para jantar. Na rua, todos os bares e restaurantes são bastante parecidos. Em qual você entra para comer? Provavelmente no mais cheio. Com certeza não será no mais vazio. Isso porque o local mais cheio parece ser o melhor, e o mais vazio o fez entender que a comida não é tão boa ou é cara demais.

Está aí: você acabou de usar as outras pessoas como atalhos na tomada de uma decisão. E, acredite: nós fazemos isso o tempo todo: analisando críticas de produtos na internet, assistindo ao vídeo que já tem milhões de visualizações, experimentando um produto que uma blogueira indicou e até mesmo comprando um dos livros mais vendidos do mês.

Esse princípio é tão poderoso que, se bem aplicado, constrói os fundamentos para um marketing boca a boca massivamente escalável.

Parece conversa de guru de marketing? Pois saiba que o sucesso do Netflix, da Amazon e do Facebook está bastante baseado nesse princípio. Veja como aplicar essa técnica no dia a dia da sua empresa.

1. Métricas de vaidade têm o seu valor

Se você assistiu ao nosso curso online de Marketing Digital, sabe que o Vitor Peçanha, da Rock Content, sugere que você abandone qualquer métrica de vaidade, como número de seguidores no Facebook ou número de usuários do site, para olhar para os números que realmente importam. Mas, isso não significa que os grandes números da sua empresa não tenham valor.

Escolha os números mais impactantes relacionados ao seu negócio e use-os como forma de validação social da sua marca. Podem ser o número de clientes já atendidos, as horas de consultoria dadas, ou até algo mais criativo relacionado ao seu segmento, como a métrica do Minha Vida, um portal de de saúde e bem-estar, que monitora o número de quilos que os seus usuários já perderam.

No site da rede Bliive, de troca colaborativa de tempo, o valor em destaque é do número de horas doadas, com as fotos de alguns dos usuários e os logos de organizações e veículos conhecidos.

2. Toda compra é social

Com a explosão dos e-commerces, é fácil entender a influência das opiniões dos outros usuários na tomada de decisão de compra online, por meio das avaliações sociais – o social review. Em meio a centenas de opções de livros de negócios, por exemplo, as avaliações da Amazon o ajudam a escolher qual é aquele que vale a leitura.

E o oposto também vale: você já deve ter pensado duas vezes antes de comprar um produto com avaliação de apenas uma estrela no site, não é? A primeira crítica negativa no eBay, por exemplo, é capaz de afetar o volume de vendas semanal diminuindo de 5% a 8%.

Faça um grande diagnóstico sobre as avaliações, críticas e depoimentos sobre a sua marca na internet, especialmente as avaliações de Reclame Aqui, Facebook, Trip Advisor e Foursquare, dependendo do setor em que você atua.

Crie incentivos para que seus consumidores deixem depoimentos espontâneos na sua página do Facebook ou respondam a pesquisas de satisfação com autorização para você usar os seus depoimentos em comunicações futuras.

Mas não ache que essa é uma estratégia que só sobrevive no mundo digital. Nos anos 1990, o McDonald’s costumava informar nos letreiros o número de pessoas que já foram servidas nos seus restaurantes, comprovando a popularidade da rede.

3. Prepare o megafone, mas deixe os outros falarem por você

Deixe seus clientes falarem por você. Coloque depoimentos reais pelo seu site, na landing page de compra e até nos anúncios que cria. Para melhorar ainda mais o efeito de influência social, inclua a foto, o nome e algum atributo dessa pessoa como profissão ou empresa onde trabalha.

O argumento de autoridade também pode ser poderoso para legitimar a sua empresa. Se ela já ganhou um prêmio ou conquistou um certificado de reconhecimento no mercado, inclua no seu site. Por serem ícones reconhecidos de marcas, empresas e organizações com credibilidade, a associação com a sua marca também afeta a percepção de valor que seus clientes terão de você.

No site da Wise Waste, por exemplo, empresa especializada em reciclagem e design circular, um dos módulos é dedicado aos clientes já conquistados.

Mas, se a sua marca ainda é pouco conhecida ou a proposta da sua startup é bastante inovadora, use o trabalho de assessoria de imprensa para aumentar seu capital social. Reúna as reportagens que existem sobre o seu produto, serviço ou empresa e crie uma seção no rodapé do seu site com o logo de cada veículo.

4. O capital social de um líder pode moldar a cultura da empresa

Com essas ideias em mente, parece que o conceito de social proof só faz sentido se aplicado ao marketing e às vendas. Mas, na prática, ele pode ser usado também para desenvolver sua influência como líder. Dentro de uma empresa, a liderança define a barra do que é modelo de comportamento, linguagem, formalidade, flexibilidade e até o código de vestimenta.

Leila Velez, empreendedora do Beleza Natural, fala sobre isso nesse artigo.

O empreendedor molda a cultura de sua organização por meio de sua própria personalidade. Se você não estiver bem, com certeza esse sentimento tende a se espalhar por toda a equipe, feito rastilho de pólvora.

5. A pior pessoa do time determina o que é aceitável

Essa ideia apresentada pela Leila também funciona ao contrário. Sabe quando aquela pessoa chega atrasada à reunião ou não entrega um projeto no prazo? Pois é, ela também pode influenciar o comportamento do restante do seu time, e para pior.

Nesse artigo, Felipe Castro, mentor Endeavor, conta como o empreendedor pode identificar quem são essas pessoas dentro do seu time, eliminando o comportamento que não é aceitável para aumentar a barra de excelência na entrega.

Eliminar comportamento e crenças destrutivas abre caminho para a excelência se espalhar — particularmente quando esses impedimentos confrontam com a mentalidade que propele o desempenho da organização

Esse texto faz parte de uma série de artigos sobre Economia Comportamental para empreendedores e foi inspirado no evento criado pelo KES, em novembro de 2016. Se você quiser se aprofundar nesse tema, fique de olho nas próximas publicações e conheça o Guia de Economia Comportamental e Experimental, escrito pela Flávia Ávila, professora da ESPM, e disponibilizado em versão digital.

Este artigo é uma parceria de produção entre Endeavor e Sebrae